Интервью деловому еженедельнику Юга России "Город N"

— Как получилось, что вы занялись производством пищевого оборудования?

— Наши компетенции в сфере поставки пищевого оборудования были наработаны задолго до организации компании. Большая часть коллектива до 2008 года работала в торговом отделе крупной многопрофильной организации и занималась продажей различного пищевого оборудования. После кризиса 2008 года руководством компании было принято решение о концентрации усилий на арендном направлении бизнеса и сокращении всех видов торговой деятельности, что и подтолкнуло меня к организации собственной компании. Первоначально мы работали с заводами Украины, Болгарии, Польши, Италии и Турции, но некоторые контрагенты не устраивали нас ни по качеству, ни по своим технологическим решениям, попадались ненадежные поставщики, подводившие по срокам и финансово, поэтому в 2017 году мы решили открыть собственное конструкторское бюро и производство.

— Сложно ли было наладить работу конструкторского бюро?

— До сих пор налаживаем и совершенствуем. Наша компания растет с точки зрения опыта, расширения номенклатуры и сфер деятельности, соответственно с ростом компании следом растут и ее подразделения, не только по количеству персонала, но и в первую очередь с точки зрения эффективности работы, освоения новых технологий, совершенствования бизнес-процессов. Главной проблемой стал поиск квалифицированных кадров. Промышленные предприятия сегодня сталкиваются с дефицитом квалифицированых инженеров и конструкторов, и мы не исключение. К сожалению, после развала Советского Союза многое было потеряно, в Ростовской области не осталось крупных консервных заводов, соответственно нет и специалистов в данной отрасли. Те, кто работал в советские годы, уже давно на пенсии. Конструкторов для пищевой промышленности, к сожалению, ростовские вузы не готовят.

— Как вы решаете кадровую проблему?

— Пришлось долго подбирать и формировать коллектив. Конструкторское бюро начиналось с одного человека, сейчас их четверо, большинство – молодые специалисты до 35 лет. В общем-то дефицит кадров заставляет нас работать над собственной эффективностью и расширением компетенций наших сотрудников. Мы постоянно проводим внутреннее обучение: выезжаем на предприятия к нашим клиентам, смотрим, какое оборудование у них стоит, как оно работает, посещаем зарубежные заводы, дилерами которых являемся, и европейские выставки пищевого оборудования. Многие решения, которые мы применяем в наших конструкторских разработках, позаимствованы в Европе, но при этом доработаны под наши, российские реалии эксплуатации.

— Компания выступает и как дилер, и как производитель. Какое оборудование вы проектируете и производите самостоятельно?

— На планете не существует ни одного предприятия закрывающего своей номенклатурой всю линейку промышленного пищевого оборудования, ведь одна линия производства консервов может состоять из десятка единиц абсолютно разноплановых с точки зрения принципов работы и технологий производства машин. А ведь под каждый продукт требуется своя технология переработки и соответственно свое, узкоспециализированное оборудование. Естественно оборудование может отличаться еще и по производительности и уровню автоматизации. Если клиент будет самостоятельно приобретать оборудование, то с большой долей вероятности он не разобравшись в деталях и сравнивая только базовые характеристики совершит много ошибок вследствие чего его производство не выйдет на запланированную производительность, будет иметь высокую стоимость владения и постоянные проблемы с эксплуатацией. Основной задачей компании «БЕСТЕК-Инжиниринг» является проектирование таких линий, поэтому мы скорее инжиниринговая компания, нежели производственная. Конструкторское бюро началось с того, что мы решили производить те позиции, которые были слабы у наших поставщиков, где нас подводили по качеству или отставали по технологическому уровню.

Можно сказать, что нас вынудили организовать собственное производство, чему мы сейчас очень рады. «БЕСТЕК-Инжиниринг» стал производить и замещать то оборудование, которое часто ломалось и по которому были нарекания от клиентов. Сейчас мы комплектуем линии из оборудования собственного производства и импортных машин: соотношение примерно 50 на 50, но в зависимости от проекта это соотношение может довольно сильно изменяться. Например, в прошлом году для рыбоконсервного комбината в Томской области мы самостоятельно спроектировали линию по производству рыбных консервов, которую укомплектовали оборудованием собственного производства, таким как чешуесъёмная, моечная, рыборазделочная, порционирующая и панировочная машины, обжарочную печь, специализированные и транспортные конвейеры, машины для мойки и сушки консервной тары, но три машины нам пришлось поставить из Турции и Украины. Компания продолжает быть дистрибьютором ведущих мировых производителей и от сотрудничества с ними не отказывается, но, повторюсь это касается лишь тех компаний, которые нас не подводят.

— Какие преимущества дает компании собственное конструкторское бюро?

— Мы мобильны в плане выполнения заявок клиентов, каких-то нестандартных запросов. Если клиент хочет выпустить на рынок какой-то необычный продукт, мы всегда можем разработать для него новую машину, предложить оригинальное решение. Номенклатура оборудования, выпускаемого под собственным брендом «BESTEQ» растет и на данный момент насчитывает более 40 позиций. Мы начинали с простого оборудования, такого как конвейеры и транспортеры и за четыре года работы разработали машины для мойки и сушки тары, машины мойки овощей и фруктов, обжарочные печи для овощей, рыбы, мяса, другое технологическое оборудование для переработки и панировки пищевых продуктов. В настоящий момент мы разрабатываем новые высокотехнологичные машины, пока не буду говорить какие именно.

— Каких вложений потребовал запуск собственного производства?

— Небольших: мы просто взяли в аренду помещение, собрали квалифицированный коллектив, приобрели кое-какое оборудование. По большему счету у нас сборочное производство: по нашим чертежам мы заказываем детали из нержавеющей стали, закупаем комплектующие, а на своем производстве все собираем, свариваем и тестируем перед отправкой клиенту.

— Насколько в России, по Вашему мнению, развито производство промышленного пищевого оборудования?

— Есть интересные компании, которые производят в России оборудование европейского качества, но, если вы спросите руководителей мясокомбинатов, на чем они работают, вам ответят, что в основном на немецком оборудовании. Почему так происходит? Во-первых, нет доверия к российским производителям, существует стереотип, что европейское оборудование лучше отечественного. Во-вторых, после развала СССР отрасль пищевого машиностроения пришла в упадок, в следствии чего производители продуктов питания привыкли покупать импортное оборудование. Сейчас стали появляться новые достойные производители, например нас иногда путают с итальянцами и не верят, что машины «BESTEQ» изготавливают в Ростове. Российская пищевая промышленность развивается, но не во всех направлениях одинаково. Например, оборудование для производства колбас в основном импортное, качество продукта сильно зависит от качества машин.

— Много у вас конкурентов на отечественном рынке?

— Конкурентов достаточно много, но нас это не пугает. Мы заняли свою нишу и стараемся в ней развиваться. Достаточно часто нам приходится конкурировать с бывшим в употреблении оборудованием, иногда конкуренты его восстанавливают перед продажей, но по факту это не восстановление, а придание товарного вида, губы накрасили и продают, при этом срок службы и надежность, естественно, далеки от машин, изготовленных заново. Не редкость и «гаражные» производители, особенно на юге России, не в плане размеров производства, а в плане его организации и качества производимой продукции.

Для них нарушение технологии изготовления, применение низкокачественного металла и дешевых китайских комплектующих является нормой, зато стоимость оборудования их производства уже для клиента зачастую не превышает стоимости материалов, которые мы закупаем для нашей продукции. Тем не менее зачастую небольшие или неопытные начинающие производители продуктов питания, клюнув на заманчивую, низкую стоимость делают выбор в пользу таких поставщиков, а потом столкнувшись с отсутствием сервиса, простоями производства по причине частых поломок, высокой стоимостью владения, получив в конце концов штраф от торговых сетей за срыв срока поставки или нестабильность качества своей продукции обращаются к нам и приобретают надежные, современные машины. Есть и конкуренты, среди иностранных производителей, но они значительно дороже, при этом не имея особых преимуществ по качеству или технологичности в консервном направлении их продажи минимальны, чего не скажешь к примеру о колбасном производстве, там с ними конкурировать очень тяжело, но мы в это направление особо и не стремимся. Пока не стремимся.

— А как с зарубежными производителями удается конкурировать?

— При сравнимом качестве наши цены интереснее, чем у зарубежных аналогов. Так итальянская машина мойки и сушки консервной тары, которую мы когда-то поставляли, будучи дилером итальянского завода, стоит в 3 раза дороже, причём наша аналогичная машина ничем ей не уступает. Плюс затраты на логистику и доставку из Европы. К тому же, когда мы проектируем оборудование, учитываем российские особенности эксплуатации, например, то, что вода у нас жестче.

— Оборудование для производства каких продуктов чаще всего покупают у вас российские заводы?

— Последние года три в основном работаем с мясопереработчиками, много заказов на оборудование для переработки рыбы и изготовления сгущенки. Есть тенденция на увеличение заявок от производителей консервов из овощей и фруктов, в том числе соков, варенья.

— Есть ли у вас постоянные покупатели или каждая поставка разовая?

— Пока мы работали как торговая компания, поставки были разовые: купили и забыли. Активных повторных продаж не было. Когда появилось свое производство, появились и повторные закупки. Например, Великолукский мясокомбинат три года назад купил две линии для производства тушенки, в этом году они расширяли производство и приобрели еще одну линию. И таких примеров много.

— Развиваете ли вы экспортное направление? Насколько успешно?

— Мы работаем со всеми странами СНГ и ближнего зарубежья. Поставляли линии в Белоруссию, Украину, Монголию, Киргизию, Армению, Казахстан, Абхазию, Узбекистан, Туркменистан, Грузию. По данным последнего маркетингового исследования, которое для нас делали, мировой рынок производства консервов на подъеме, поэтому мы организовали отдел экспортных продаж в структуре компании и планируем выйти на рынки дальнего зарубежья. Сейчас нас интересует Северная Африка и Юго-Восточная Азия. Там есть большой спрос на рыбо- и овощепереработку. Два года назад мы начали активно работать с Российским экспортным центром и Центром поддержки экспорта Ростовской области, они оказывают различные виды поддержки при выходе на зарубежные рынки. К примеру, ЦПЭ помог нам зарегистрировать «золотой аккаунт» на крупнейшей международной B2B платформе Alibaba.

— Какую долю в общем объеме продаж занимают зарубежные покупатели? Что их интересует?

— Сейчас небольшую, 15-20%. На рынке СНГ пользуются спросом те же самые виды консервации, что и в России. А вот для предприятий дальнего зарубежья, которые изготавливают тунец, сардину и экзотические фрукты, надо будет специально проектировать оборудование. У нас был опыт проектирования машин для переработки манго, гуайявы, папайи и томатов для Кубы, но дальше проекта дело не пошло: у кубинской стороны возникли проблемы с финансированием.

— Вы упомянули о том, что вышли на интернет-платформу Alibaba. Насколько реально там раскрутиться и найти клиентов?

— Это мировой B2B ресурс, который заточен на промышленные предприятия, и им надо уметь пользоваться.